商圣范蠡的中国经营者智慧

从一代商圣的从政经商看中国式经营者的思想与行为方式

吴越相争时期,吴王夫差大败越王勾践,使越国几乎亡国。勾践卧薪尝胆以图灭吴复国,谋臣范蠡献美人计。于是其便走越地,寻找美女,后在诸暨苎萝村遇到了才色俱佳的西施。范蠡与西施一见钟情,坠入爱河。

范蠡不忘为国尽忠与出行的使命,和西施表明自己为了重振越国所采取的计划。西施深明大义,毅然决定放下儿女私情,按照范蠡的计划,入吴国侍奉吴王夫差,最后里应外合覆灭了吴国。见到越国再次崛起,完成使命的范蠡不留恋功名富贵,功成身退,携西施一起离开,泛舟江海,有情人终成眷属。

历史天空下的奇星

这个故事在民间广为流传,我们都很赞赏范蠡与西施的大义,也为他们美满的结局感到高兴。元代诗人王昙更用了:“君不见五湖范蠡载西施,一舸鸱夷去已还”来为这对有情人的故事做了精彩的总结。但是,真正的历史并非如此,越来越多的史料证明西施在完成了复国大任后没有得到善终——勾践的妻子下令将西施绑在石头上沉入了湖中,甚至很多历史学家质疑历史上是否真有西施这个人物的存在。但是,范蠡这个人确是真实存在的,而且,在中国这个拥有五千年文明,人才辈出的国度里,他可以说是一个独一无二,带有传奇色彩的人。

在中国历史的浩瀚长河中,长达500多年的春秋战国是一个风起云涌,英才辈出的时期:老子、孔子、孟子、庄子、孙子、墨子、韩非子等思想家,百家争鸣。兵家名将也不乏伍子胥、白起、李牧、廉颇、王翦等士,而政客中管仲、晏婴、蔺相如、李悝、商鞅等也都政绩卓著。在这些闪烁的群星中,有一个很特殊的人,他前半生从政,辅佐一个濒临灭亡的国家成为春秋五霸之一。在政治生涯走到顶峰时又适时隐退,改走从商之路,从商19年中三度富甲天下,财富过千金。在国家危难,百姓流离时又散尽家财,救济苍生,后被世人奉为文财神。这个人就是政治家、军事家、思想家,同时也是商业学家、经济学家,被誉为一代商圣的范蠡。可惜的是,对于这样一个为官即至卿相,经商速达千金的旷世奇才,历史对其描绘的笔墨却并不多。

我们现在衡量一个企业家或高级职业经理人时,常常以学历、技能、工作经历、人脉背景等作为对其能力的判定标准,但是,用这些指标去衡量一个将才,即工作性质以技能为主的员工还算适合,若是用这些指标去衡量一个企业的领军者或决策层领导者,就不再那么有效。因为,对于这一特殊的人才群体,一些超乎技能层面的东西,才是这些人应该具备的最关键的能力,而大多数人却忽略了这些很简单且朴素的东西。

虽然范蠡所处的是距今两千多年前的时代,社会环境、经济环境,甚至是价值取向和当今社会都有很大差别,但是其身上的很多特质与精辟独到的思想,还是非常值得我们今天的企业家与职业经理人学习的。下面我们就一起走近范蠡,了解一代商圣的传奇人生与其行于技而思于道的商道理念。

德为立身图强之本

范蠡生于公元前536年,楚国宛地三户人,幼时家境贫寒,但范蠡从小就酷爱读书,十几岁就学富五车,更难得的还不是其渊博的学识,而是他独到的思维见解,可迅速洞察事物本质,宠辱不惊,泰然处事的能力。

范蠡青年时,在周围人看来却是思想疯癫的人,因为范蠡常和大众的观点不同,有时语出惊人,使人目瞪口呆,因此,和他接触的人都说他是疯子。其实,他有时是不屑与某人交谈,更多的时候则是其准确地抓住了事物的本质,思考的更深刻与透彻,别人没法理解而已。无论从商还是从政,这种迅速洞悉事物本质并准确果断地做出决策的能力都非常重要,也是一个成功领导者所必备的素质之一。

范蠡在20岁时遇到文种,两个人一见如故,相约要建立功业,做一番大事。范蠡与文种都是楚国人,但是,当时楚国已经是列国中的霸主,国君傲慢自大,皇亲贵族结党专权,政治混乱。因此,在楚国很难有什么大的作为,于是范蠡和文种投奔越国为官。初到越国,范蠡和文种并未受到越王的重用,不久,势力相对弱小的越国被吴国打败,越王勾践兵败会稽山。国乱显忠臣,很多越国大臣在越国战败后另投他处或叛离投吴,而范蠡与文种对越王不离不弃,范蠡更自愿随越王勾践赴吴国为奴,因此,二人得到勾践的重用。

吴王夫差知道范蠡是个大才,几次劝范蠡离开勾践,封赐显爵,范蠡皆不为所动。为奴的三年时间里,范蠡同勾践夫妻一起耕作劳动、粗食、卧薪,并且不忘和勾践的君臣之别,时刻敬主、护主,三年如一,不离不弃,这让吴王即赞许又羡慕。一次吴王在范蠡经过的路上扔了一块黄金,范蠡经过时丝毫没有犹豫就跨过黄金,径直离去,从此吴王才打消了劝范蠡降吴的念头。

其实范蠡忠诚的不仅是勾践,更是在履行对自己人格的承诺。在现代社会中,像范蠡那样笃信诺言,处顺境不骄,于逆境不疑的为人品格已经弥足珍贵。按照现在的一些价值观来看范蠡的行为只是一种愚忠,其实不然,范蠡的这种品德不仅换来了伙伴的信任,也换来了对手的尊敬,具有这样人格魅力的人,在有聪颖的智慧,怎么可能不成就大事呢?我们今天的企业中,不乏因为个人德行的缺失而制约了企业发展的领导者。

蒙牛集团老总牛根生先生将企业经营的核心根本表述的很精辟:小胜靠智,大胜靠德。在今天这个急功近利的社会中,能深刻感悟此中道理并亲身例行者,想来不会有很多。而那样去做了的人,虽然暂时可能会被社会的主流思想所嘲笑,甚至吃一些小亏,但是,最终大成的,还是这些以德为本的人。

“儒”、“道”相济的思维哲学

儒家的思想推崇仁、义、礼、智、信,方正的治国与为人大道,是春秋战国及以后各个历史时期处事、治国的主流思想,甚至一直沿袭至今。道家思想则追求道法自然,虚静无为。而受这种追求自然、无欲、无我的观念影响,道家思想者中很少有人从政,因此,在当时基本没有以道家思想领导与管理国家的领袖阶层。而范蠡有一个开放睿智的头脑与宽广包容的胸怀,其兼具了儒、道两家之长,更广纳百家之思,又不囿于其中,跳出百家,形成了自己的思想体系。这样的思想特点构成了其独特的,即有儒家的礼信才德与直勇,又有道家,应天时,融入自然,顺应环境,借助环境,至韧至柔的特性。同时,范蠡善于以开放的心态吸收借鉴法家、墨家等诸子的治国统军之法,使范蠡之思、之行,坚时如磐石,韧时似皮革,而柔时又似湍流入溪,无影无形。

在从政时范蠡就体现出一种儒、道相济的思想与人格特性,也唯有这样的特性才能带领衰败的越国走出困境。在当今社会,作为一个处于市场环境复杂,企业生存艰难时期的企业管理者,正应该具备儒、道相济的思维,才能带领企业于逆境中不挫,顺境中不骄,客观机敏地应对宠辱,达到带领企业平稳发展的目的,而非是大起大落。

在吴国为奴时,为求得早日回国,范蠡与勾践卑膝求全——吴王夫差要出门时,勾践主动趴在地上让夫差踩着自己的背上马,夫差生病时勾践又主动舔舐他的粪便为其诊病,终于感动了吴王,三年后放勾践君臣归国,这些委曲求全的计谋都是范蠡为勾践所出。

春秋时期不乏儒家推崇的,具有“士”精神的政客,但能够适应环境,委曲求全,想出范蠡运用的这些办法的人几乎没有。由于范蠡的奇谋,勾践也成为了历史中唯一一位能够忍受巨大屈辱与折磨,在逆境中坚韧生存,怀大志,卧薪尝胆,最终灭敌复国的君王。

勾践被吴王释放回国后,此时的越国处于百废待兴,国内饥荒不断,瘟疫肆虐,民不聊生,外部吴国时时监控打压越国,四周又有其它诸侯虎视的境地。这样的环境下,生存都成问题,如何迅速走出困境,强大起来,雪耻复国呢?此时范蠡才真正展现出其卓越的领导与管理才能。范蠡与文种规划了“十年生聚”、“十年教训”、“灭吴九术”等兴国灭吴的策略规划。

越国作为战败国,是不允许有国防的,包括不能建城墙、不能组建军队、不能打造武器等。范蠡想出一些妥协的办法——城池只建造三面城墙,面对吴国的一侧不建设城墙,并告知吴国,建设城墙是为了防止匪寇与其他诸侯国的侵扰,但面对吴国一侧永不建城墙;吴国不让越国组建军队,范蠡就秘密组建“民兵”,私密进行训练,各户家中藏有武器,遇到战事时这些百姓随时可以参战;不让打造武器,就把炼造场所搬到深山中,与外界隔绝,以密道往来运输。

勾践回国后,转年就要攻打吴国雪耻,被范蠡拦住,范蠡认为:现在天时、地利、人事,条件都不成熟。三年后,勾践再次提出罚吴,范蠡再次阻止,范蠡认为现在地利条件有了——周围虎视的国家都已经和越国建立了邦交,水患也已经清除,但是此时天时与人事还没到时机。7年后,勾践再次提出罚吴,依然被范蠡拦下,范蠡认为,经过7年的休养生息,越国兵强马壮,士气高涨,反观吴国,连年征战,虽然依然强大,但是已显疲态,士兵疲乏,百姓厌战,此时人事已经具备条件,但是现在还缺少天时。10年后,吴国与晋国争霸,发重兵与晋国会盟,吴国空虚,此时范蠡找到勾践,告诉勾践:“天时、地利、人事都已齐备,可以出兵了!”。

出兵后,越军一举攻破吴国国都姑苏,吴王回兵后向越国讲和,勾践想一鼓作气踏平吴国,但范蠡清醒的看出,此时虽然占领了吴国的都城,但是吴国的精兵良将都被夫差带在身边,因此,并没有伤到元气,硬拼的话即使获胜,也将是两败俱伤。而经历此次打击,已触发了吴国国力开始盛极而衰的转折,不应急于一时,而是应该顺天时,等待彻底摧毁吴国的机会,于是,双方讲和,越国退兵。待到10年后,吴国外患不断,国内又遭遇罕见天灾,越国乘机发倾国之兵,彻底覆灭了吴国。

从范蠡为人、处世、治国、行兵,都可以看出,其深谙道法又不拘泥其中,思维开放、灵活,有刚有柔,是典型的儒、道相济型的政治家、军事家、思想家。

晓利害,知进退

吴王夫差在彻底失败后,勾践不忍心杀他,要给他一块封地,让夫差做属臣,夫差则无法接受失败与屈辱,羞愤自尽。这又验证了那句话:活着才是赢家。当台风过后,小草有资格嘲笑倒在身边的参天大树。勾践与范蠡的胜利也可以理解为是道家思想的胜利。

吴国被彻底灭亡后,勾践举行庆功宴会,分封功臣,范蠡官至上将军,仅于勾践一人之下,于百官之上。此时范蠡在巨大的成绩面前没有被冲昏头脑,而是冷静的分析了局势——当时能对越国构成威胁的吴国已经灭亡,其他诸侯国不是离的比较远,就是周围的小国实力很弱,根本对越国构不成威胁。也就是说,天下已经太平,这个时候本来功高盖主就是很危险的,容易让君王感觉受到威胁,加之多年的相处,范蠡发现了勾践是一个可共患难,不可同富贵的人,自己官居极品,树大必然招风。范蠡清醒的认清“飞鸟尽,良弓藏,狡兔死,走狗烹”的道理,在政治生涯达到顶峰的时候急流勇退,向勾践辞官,勾践以平分国家为条件来挽留范蠡,几天后,范蠡携妻儿悄然离去。

范蠡在离开越国的时候曾留给文种一封信,信中陈述敌国破,谋臣亡的道理,劝文种也马上离开,可惜文种在高官厚禄面前没有做出明智的选择,范蠡走后不久,功劳仅次于范蠡的文种被勾践无故杀死。文种是一个典型的儒派,认为食君禄,报君恩,建功业,享封赏,是理所当然的事,没有从更多的角度与层面思考问题,也没有看透事物发展的必然规律,虽然才能出众,政绩卓著,最终却招致杀身大祸。而范蠡凭借冷静的头脑,敏锐的眼光,从事物发展的规律,人性的特点等多角度进行观察思考,洞察了一切,逃脱了虎口。如果秦朝吕不韦、李斯,汉代韩信,清代石达开等人能如范蠡一样,看清利害,也许就不会落得杀身之祸。

我们今天的企业领导者不缺乏逆境中奋起的精神,但是往往冲过艰难险阻,却倒在了胜利与荣誉面前。尤其一个企业发展到了一个相对的规模后,领导者头脑是否冷静,目光是否敏锐、客观就变得十分重要。更重要的是在荣耀与利益面前是否能说服自己,晓厉害,知进退,有所为之后冷静的分析,应该何所不为,“不为”往往是成就企业基业长青的重要因素。

诚、信、仁、义,成就一方巨贾

范蠡携妻儿与弟子、门客悄悄来到齐国,化名鸱夷子皮,范蠡自此隐姓埋名,开始他另一段同样辉煌的人生旅程。在齐国范蠡购买了一些靠海边的土地,开垦种田,兼营渔业捕捞、开盐田等。范蠡与妻儿一起下地耕作,同穿布衣,进粗食。范蠡一反商家精苛细算,盘剥敛财的做法,对待雇工十分慷慨、亲和,遇到灾年减产就减免地租,同时,开粥场赈济灾民。在年初,和一些农民、商人签订商品收购合约,到年底如果商品价格上涨,范蠡按照市场现价收购,如果价格下跌,就严格履行合约价格,由此,各国商人都愿意和范蠡做生意,工匠与农民也愿意为范蠡作工。虽然表面看来这样做吃些亏,但是却因此拥有了大量优质稳定的合作伙伴,使总成本降低很多。这种先进的思想理念在现代,很多商家都无法领悟,在两千多年前更是绝无仅有。

一次范蠡资金周转不灵,向一个富户借了10万钱,一年后,这个富户带着各家的借据出门讨债,走水路乘船时不慎包裹掉到江中,几十万钱的借据和路费都没了,恰好事发地点离范蠡家只有几十里的路程,于是其投奔范蠡。在没有借据的情况下,范蠡不仅连本带息还了钱,还送其很多衣物与礼品,由此,范蠡的仁信之名广播天下。之后范蠡为了扩大生意,三次短缺资金,各富户均主动送钱上门,帮助范蠡度过了危机,抓住了机会。

短短几年时间,范蠡就成为齐国首富,家资巨万。在齐国闹灾时,灾民听闻范蠡乐善好施,千里之外都来投奔,领取施舍,被后人颂称为“富行其德者”。

消息传到齐国国君的耳中,齐王请范蠡进宫,促膝长谈多日,齐王极其欣赏范蠡的宏韬伟略与治国之道,拜其为相国,治理齐国。为相期间,范蠡大力发展经济,促进齐国与其他诸侯国之间的贸易往来,以冲抵灾年对齐国物资短缺的困扰,也奠定了齐国经济与文化繁荣的基础。三年之后,齐国国富民强,百姓奉范蠡为神明,朝野中也是颂德声一片。就在此时,范蠡再次辞官:“居官致卿相,治家达千金,这对于一介布衣来讲,已经到了极致。久受尊名,恐怕不祥”。于是,范蠡挂印封金,尽散家财,分赠给好友与贫苦的百姓,随后带着妻儿飘然离开齐国。

可以说范蠡是中国历史中功成身退的典范,他清楚凡事物极必反,好事到了极致将向相反的方向发展,与其等待势的反转,不如适时主动顺应。禅学中所讲的“花未全开,月未圆”即是形容一个事物最佳的状态,过犹不及。这个道理说来简单,但是在巨大的名利面前有几个人能做到这样明智呢?因为,一旦获得成功,人的自信心也会随之增加,很少能做到主动后退。我们现在的企业家也很少有急流勇退者,似乎商道就是一条不许回头的路一样,其实,企业的发展有时需要的恰恰是回头与反思。这里指的急流勇退并非放弃进取,而是要知道什么时候该退一步,为下一步前进积蓄力量。退是为了更好的进,反思是为了更加明智,就如范蠡的急流勇退,这不是道家思想的消极,而是行止于知的睿智。凡事盛极必衰,在顶峰的时候主动退下来是为了有机会攀登其它的山峰,而不是重重的摔下来,粉身碎骨,万劫不复。

范蠡举家迁至齐国西北的陶地,再次改姓更名——朱公。又以一介布衣之身,空空双手,再次开创家业。范蠡认为,陶的地理位置得天独厚,东邻齐、鲁,南通楚、越,西达秦、郑,北连晋、燕,是天下的中心,非常适合经商。果然,不久此地就在范蠡的推动下,成为春秋末期东周的经济枢纽,贸易之都。

大道自然,顺势而为

范蠡借助地理位置的优势从事早期的各国贸易,范蠡对经营贸易的理解是:越国盛产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国善土木,各国有各国的特产与需求,经商就是促成各国间的商品交流,互通有无,在使各国受益的同时,商家自然得利。范蠡还经营农业、养殖等,并且总结出了很多经营方略,其精髓特点为:顺应自然环境与趋势,预测事物发展规律,而后借其力,驱其势。

范蠡认为,天时决定农业,天时变化是有规律的,所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。他根据五行更替总结出了丰年与灾年出现的大概规律。在一个农业社会,粮食价格的波动必然引起其它各类相关商品价格的波动,那时的贸易也以农产品为主,顺应这种变化规律来进行贸易,等于抓住了市场的关键环节,获利自然丰厚。范蠡总结了按照时节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营。经营策略是:“人弃我取、人取我与,顺其自然、待机而动”。他提出:“水则资车,旱则资舟” ,意思就是在发生水灾时做车的生意,在旱灾时做船的生意。因为,当水灾时,大家多用船作为交通工具,这样必然导致船舶的稀缺,价格上涨,而没有用武之地的旱路交通工具车辆,则大量积压,价格便宜,这时乘便宜大量购入车辆,待水灾过去,车辆必然稀缺,价格就会上涨。

在两千多年前,范蠡就能根据市场的供求关系来判断价格的涨落,他提出“论其有余与不足,便知贵贱。”,也就是发现市场是供过于求还是供不应求,据此调整下一步的经营策略。他还发现价格涨落和自然规律是相同的,即商品的波动规律与幅度极限。一种商品价格上涨到极点后就会下落,价格下跌到极点后就会上涨,出现其所谓的“一贵一贱,极而复反”的规律。这和现代经济学原理的论点完全一致。范蠡根据这一理论提出一套购买与销售的方法:在物价便宜时,要大量收进,做到“贱取如珠玉”,即像重视珠玉那样对待降价的物品,尽量卖进,在像收藏珠宝一样精心的把货物存贮起来。等到该商品价格上涨之后,范蠡认为,应该 “贵出如粪土”,像抛弃粪土那样毫不吝惜地将货物全部卖掉,不要期待价格会不断上涨,因为,价格的涨跌是要往复的。

这些理论在今天看来并不深奥精妙,不过是一些自然规律与经济定律,但是在两千多年前,甚至是现在,都是非常有效的。我们往往在华丽的技术与纷繁的诱惑中迷失了这些最基本的认知——追涨杀跌,在简单的自然规律面前左冲右突,而清醒的人则抓住规律,轻松赚钱。范蠡能在那个文明尚且不发达,更谈不上经济发达的农业社会时期就综合天时变化、农业生产、社会需求等因素综合考量,不能不让我们叹服。

天下己任,道义于肩

有一句话叫做“无商不奸”,虽然说法有些片面,但还是有一定道理的。由古至今,商人都在追求利益的最大化,为此采用各种手段:投机取巧、哄抬物价、小秤入大秤出等技巧,甚至是严重违背道德的手段。而范蠡不仅做到了“君子生财,取之有道”,更有一股侠商的气概。范蠡认为:商人能够牟利的根本是百姓,也就是今天所说的消费者。对待百姓要存感激之心,予以其回报,这样百姓才更愿意与你打交道。这和彼得·德鲁克的观点:“企业必须为社会创造价值,社会才会回报给企业以利润”的观点不谋而合。道家创始人老子也有同样的观点:“天地不为自生,故能长生”。

范蠡虽然是一个生意人,但从不急功近利,对于经营的利润只求成本的10%,不再多取,遇到灾年等特殊情况,这个利润比例还会降低,甚至赔钱救济灾民。在那个历史时期,商品10%的利润率是非常低的,因为,那时运输极其不方便,战乱、匪寇导致经营风险很大,做生意的人很少,属于绝对的买方市场,而且,从当时的经济发达情况分析,那时还没出现精确的利润计算方法,因此,范蠡赚取10%的利润应该是毛利率,而非净利润。这样低的利润率却能使范蠡迅速成为巨贾,主要是其交易数额巨大,其次,资金从不闲置,迅速周转,范蠡经营的商品从未积压过,因为其为人信誉好,为商磊落,更关键的是其商品价格比别人的要低很多。

范蠡一生为避名利而三次迁徒,但名利反倒一直追随他,这其中的辩证哲学值得我们今天的企业家深思。司马迁在《史记》中曾经盛赞范蠡:“范蠡三徙,成名于天下”。范蠡一生中两次官至极品,三次富过千金,每次富达千金又都施济天下,但不久后又迅速再至千金。从政时,范蠡奉行了一个臣子的忠义,为商时,又尽了一个商人的良心。范蠡真可谓是一个宏略于胸,又悲悯天下的智者。到了古稀之年,家资富可敌国,儿孙满堂,88岁时无病而终,后人尊名陶朱公。范蠡留给后人了多部治国之策与兵法,经商方面著有《致富奇书》、《陶朱公术》。司马迁用16个字精确地对范蠡进行了概括:“忠以为国;智以保身;商以致富,成名天下”。

相较起范蠡,同样富甲天下,也有“商圣”美名的红顶商人胡雪岩,就没有范蠡那么明智,结局也大不相同。胡雪岩人生顶峰时,家产近3000万两白银,可谓富可敌国,生意遍布全国,官至二品,御赐黄马褂。胡雪岩的为人处事与经营之道深受儒家的影响,但是却少了份道家的哲思,没有意识到物极必反,否极泰来的自然规律,在事业顶峰,甚至已经出现危机时,不是急流勇退,固守前功,而是逆势而为。其在上海开办蚕丝厂,斥资2000万两白银,高价尽收国内蚕丝数百万担,妄图垄断中国对外的丝业贸易,而后在高价抛售,此举激怒外商,联合拒购华丝。次年,胡雪岩手中大量的蚕丝被迫贱卖,亏耗超过1000万两白银,家资去半。胡雪岩生意失败的消息迅速传开,官商百姓都到胡雪岩开办的钱庄提款挤兑,致使资金链断裂,各地商号倒闭,接着,朝廷下令革职查抄胡雪岩。最终一代传奇商人在失意,贫困中抑郁而终。

反观范蠡,从唐代诗人李白在《悲行歌》中对范蠡的赞赏:“范子何曾爱五湖,功成名遂身自退。”就能看出,范蠡无论从商还是从政,都显得那么睿智,无论是做人还是做事,又都那样洒脱。

为商大道:简朴而自然

从上面对范蠡的描述我们看得出,从政方面,复兴一国,覆灭一国,这样的惊天地之事,同时期的“兵圣”孙武没做到,集儒、道、法多家之长的范蠡做到了,而同为吴、越极地显臣的文种与伍子胥却被赐死。其实范蠡无论是从政还是经商,其技巧层面的东西并非多么高明精妙,助其成功的往往是一些最简单,最质朴的,人人都懂得的道理,但当我们掌握了越多的技能后,这些质朴自然的东西反倒被掩盖或遗忘,而恰恰这些东西才是我们绝大多数人欠缺的大道。

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