赢利点就在不起眼的地方

当赢利点越来越少,交易环节却越来越多的时候,企业的效益就会越来越低。在当前市场,赢利点越多,才越有可能赢利,越有办法保护住既有的利润流,因此有人开始去做衍生性的产品。在同一种产品之下,有的人可能意识到知识产权方面的问题,有的人可能去开发新产品,有的人可能在品牌方面做一些努力来保护住自己的利润流。

但是,为什么你的竞争力会越来越小呢?理由很简单,因为你的竞争对手越来越不要命,越来越大胆,越来越勤于改变游戏规则。当竞争对手改变游戏规则的时候,你会发现绝大多数竞争对手的主营业务只是为了锁定客户,然后再创造自己的赢利点。有的人认为,主营业务打平就好,不赚钱都无所谓,甚至有的企业主营业务赔钱都愿意干。为什么?因为先锁定了客户,才能在后续的服务中创造价值,获取利润。

到今天为止,新浪微博要钱了吗?没有!整个新浪微博现在完全都是免费的,也没有在上面加广告,也没有做其他任何事情,可是当它的平台足够大,锁定的人足够多的时候,就会像海外的Twitter、Facebook一样,有新的赢利模式出现。美国的Facebook,有6.9亿人在使用,全美国将近一半的网络广告费都投给它。

所以,当你的平台足够大时,所有的钱都会回过头来找你。

有人说,会有公司白白送给我一辆汽车吗?一定有这种机会。以色列已经开始尝试电动汽车不要钱,但是电动车的充电电池以及后续的电费会收费。手机绑话费的模式现在转移到电动汽车上去了。重点不是卖给你车,而是后面的充电电池,以及充电电池的更新与不断消耗的电费。

因此,构建赢利模式,实际上就是创造赢利点,赢利点越多,企业才能成为制定游戏规则者,也才能无限迫近利润最大化。

亚航的游戏规则

亚洲航空公司目前是全亚洲最赚钱的廉价航空公司,这家公司的机票价格经常是业内最低的。2011年3月10日,从广州飞到吉隆坡,它的价格只要439元,飞到吉隆坡之后再飞到伦敦只要2090元,去澳大利亚的黄金海岸只要1159元。从中国去马来西亚、泰国,来回1000元都不到,去澳大利亚、英国,现在来回只要三四千块钱。我们提两个问题:第一,他们的成本怎么可以这么低?第二,卖这么便宜的机票,航空公司靠什么方法来创造赢利点?

我们看它是怎么处理的。首先,我们只能在这个叫www.airasia.com的官方网站上才能买到机票,它不让任何旅行社代卖机票,所以没有提成的成本;它起初不设任何营业点卖机票,所以没有行政办公的支出;网站只需要工程师维护就行了,不需要有销售人员;因为一切都是自动化的运作,所以人员开支非常少。

它的先天成本已经比别人省很多了。再来看它的飞机,没有头等舱,没有公务舱,现在只有极少数机型才增加公务舱,全机都是经济舱。飞机上没有东西吃,没有东西喝。这家公司承诺卖给顾客便宜的机票,但没有答应给顾客食物,所以还是这句话:答应给顾客的一定要给顾客,没有答应给顾客的,顾客给我。

它的飞机能够做到,在马来西亚境内,从落地到再起飞,25分钟内一定完成。机场停留时间特别短,因此付出的机场租金成本就特别低。它的飞机不用廊桥,而且飞机大部分时间要停在外围。因为外围的机场停泊费比较便宜,而廊桥附近比较贵。停在外围另外还有好处,即飞机从空中下来时滑行时间不用那么长,这样就可以节省燃料。

飞机起飞靠跑道比较近,速度可以快一点点。因为没有东西吃,没有东西喝,所以落地后根本不用打扫,也就不需要地面的清洁人员,其相关费用也都节省了。所以这家公司有很多的方法节省成本,成本很低因此可以理解。

为什么这家公司吸引了那么多人的注意?因为它把别的航空公司的打折票当做它的常态票卖。其实有些航空公司根据不同的季节和时段,会出现两折、三折、四折的机票,可能比这家公司的机票还便宜,但是它直接把别人的打折票当做自己的常态票,顾客心里就会记住它,记住它之后就有一堆赢利点。

最便宜的酒店

Tune Hotel是个酒店,在英国有,在马来西亚有,在泰国有,在印度尼西亚有。一般说来,在中国要订廉价的酒店,现在最便宜的,一个晚上也要100多元人民币。而Tune Hotel酒店的房间在促销的时候,一个晚上是人民币1元钱,平均价格经常在人民币30~50元之内。

在英国伦敦市中心,促销的时候,一个晚上只要10英镑,而英国其他酒店一个晚上最少都是150或者200英镑。现在有两个问题:第一,为什么卖这么便宜?第二,卖这么便宜,靠什么方法挣钱?有哪些赢利点?

答案很简单,这家酒店与上面提到的亚洲航空公司是同一个老板开的,所以我们知道,会有一些可复制的商业模式:不让任何旅行社代卖酒店床位,这样就没有提成的成本;不设任何营业点卖酒店床位,这样就没有行政支出成本、没有人员成本;只能在www.tunehotel.com这个网站上才可以订到房间。

到2011年1月份,亚洲航空公司的机票已经卖了超过1亿张,而这家酒店已经订出去了超过100万个房间,在这么短的时间之内,取得了如此辉煌的业绩,真是令人惊叹。

酒店除了大量节省成本之外,还有一个重点,就是它的酒店真好。

什么叫真好?它的床保证是五星级酒店才配备的床,极好的床垫,雪白的床单。酒店有五大主张,在此主要讲三大主张:第一,用五星级酒店的床垫,收你一般床位的价格;第二,莲蓬头花洒水压特别强大,让顾客洗个舒心爽快的澡;第三,在市中心,交通方便,比如在马来西亚的古晋开的Tune Hotel,就在希尔顿酒店的正对面,所处地段非常好。

这样的酒店,哪些东西可以收费,哪些部分可以是赢利点呢?为了搞清楚这家酒店的商业模式,我还真的跑去住过。流程是这样的:在网络上预订房间,付了房间的费用之后,有网络订房程序会问你,住酒店,是自己带毛巾,还是租毛巾,租一条毛巾是人民币10.6元,押金30元人民币。很多人住酒店的习惯是自己带毛巾,那就不用付钱了。

但是如果你不愿意带毛巾,就必须租用,你付了10.6元人民币的租金,他们会给你一条毛巾,毛巾旁边还有三个盒子。盒子里装了三件东西,一个是洗头发的,一个是洗脸的,一个是洗澡的。他们还会问你要不要看电视,如果你要看电视,就另外付费;如果你不看电视,一进房间,有电视柜,可是里面没有电视机。他们还会问你要不要用空调。

有人可能会说:“马来西亚那么热的地方,没有空调怎么让人休息?”马来西亚的平均温度是38°C左右,虽然没有空调,但是有电风扇,电风扇是不要钱的,安装在天花板上,环保,节能。但是如果你要空调,他们会问你要吹12小时,还是要吹24小时。12小时便宜一点,24小时贵一点。

其实我们每个人平常住酒店都给24小时的空调费,然而我们可能除了晚上睡觉的七八个小时用到空调,其他时间都没有用。让顾客来选择使用时间的长短,更公平更合理。

酒店的空调是免费得到的,为什么呢?因为空调右下角有个广告,叫做YORK,空调是约克空调公司提供的。酒店在房间里面帮约克空调免费做3年的广告,所以约克免费提供空调。

还有什么赢利点呢?厕所里的马桶对面有一个牌子。马桶对面绝对是好位置,因为人坐在马桶上,专注上厕所集中10分钟什么信息都进脑袋里去了,所以这里是做广告的绝好位置。

还有很多赢利点,比如在房间门牌号登广告。举例来说,房间门牌号写着202房间,202房间是洗发精赞助的广告,所以门牌号的左下角是那个洗发精的牌子。这一招比冯小刚还厉害。

你到酒店后,他们会问你是否要洗头,洗头需要吹风机吗?需要的话,付费两元。如果你没有付这两元钱,那么你进了房间之后,那个吹风机怎么吹保证都没有风。在互联网时代,每个端点都可以用电脑有效地控制。在你订房的时候,就已经完成所有的一切,都在网络上付过钱,不用在现场付钱。

所以你到酒店的时候,只要一报自己的身份证号,就立刻出来一张卡,这张卡里面就有所有你付费的资讯。进房间后,把这张卡插进去,它就在绿色的银幕上开始显示空调12小时,然后是一秒一秒地减少。但是如果你出去吃饭,拔掉这张卡后,空调则自动停止。

如果在网上买了吹风机,那么进入房间,就会发现吹风机的那个灯是亮的,没有买,那个灯绝对不会亮。但是它真的给你一张非常非常棒的床,让你睡起来很舒服。

如果我们住酒店要空调,要电视,要毛巾,什么都要,这些费用加起来,也会消费90元钱,而不是原来的30到50元。有人说,即便是90元钱,也很便宜,但是这家酒店比如家快捷赚钱。如家的一个房间,这家酒店可以做成三个房间。有人说,如家就够小的了,怎么可能比如家还小呢。

这家酒店是这样设计房间的:推开门进去,右边是一道墙,左边是一道墙,两道墙中间就是一张床,保证你睡觉不会跌下床。右边这面墙有窗户,有窗帘,所以可以采光。左边这道墙里面就是浴室、厕所、洗手台。整个房间走道有多长呢?门的宽度就是走道的宽度,走道的长度就是床的宽度,所以整个房间就是一张床。有人可能会说,行李放哪里呢?放在洗手台下面。那么坐哪里呢?坐在床上,因为没有椅子。如家一个房间如果卖150元,它卖90元,乘以3就是270元,额外多了120元的净利润。

亚洲航空四大赢利点

赢利点一:全机都是经济舱,位子比别的飞机小一点,间隔比别的飞机窄一点。这么一调整,每架飞机比别的飞机上的位子多出20%,所以飞机上可以增加20%的人,这些人购买机票就会变成利润。

赢利点二:飞机上没有东西吃,没有东西喝,然而如果你想吃想喝,那么在订飞机票的时候,就可以先在网络上选择自己想吃什么,然后用信用卡支付费用,当你上飞机后,你所在的那个位子就有东西吃。

飞机上只有几个位子有东西吃,飞机舱内是个密闭的空间,一打开食物,大家都能闻到香味,有的人没预订,看到别人吃,他也想吃,可是,他可以付钱买吃的。于是,亚洲航空把在飞机上卖东西变成了一种时尚。在飞机上可以卖很多东西,比如有亚洲航空标志的衣服、帽子、T恤、玩具、笔、手表等,什么东西都有。

赢利点三:因为都是经济舱,所以座位基本没有什么分别。但是亚洲航空公司为飞机前五排座位的椅子套上红色的椅套,如果你想坐在有红色椅套的座位上,可以,只是在订飞机票的时候另外加钱。为什么要坐在这些有红色椅套的椅子上呢?因为座位排在前面或者安全门旁边,一是比较安全,有什么事情跑得快,二是在前面上下飞机会比较快。顾客买那些特殊的位置,就要加一些钱。

赢利点四:随身行李不能超过7公斤,超过1两,都让你去托运。行李只能托运10公斤,超过则另收费用,1公斤20元。有一次,我在马来西亚境内坐飞机,机票是100元,行李有30公斤,超了20公斤,20乘以20就是400元,为托运行李付了400元,东西比人还贵,可这就是游戏规则。

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